意料之外

虽然今天是个周六，但每一年的年末，对于我以及我们这个行业来讲，都是一种压力和挑战。一方面，临近月结和年结，一年之中的那些个考核与竞赛，终将了结，所以如果还有未竟的“数据”，总是要在这剩余的几日里，多争取争取，多追一追。另一方面，对于我司而言，每年的“开门红”竞赛都是 12 月 1 日开启，通常 12 月份受理的单子，会有额外的加佣或者系数的加成。总之，每年的 12 月，也总是“拖延症晚期”的我最为忙碌的一个月。

今年的忙碌额外增加了别的工作内容，团队新人的不断加入，管理和支持的动作也得不断跟上，所以与往年出现些微不同的是，以前的 12 月份通常在办公室里见不到我，而今年我至少一半的时间需要在职场里度过，见客户的时间也不得不压缩到了工作日的晚上以及周末两日。

其实，今年的 12 月，本来是我从业多年来，最为有底气的一个 12 月。因为在过去的几个月里，很多谈客户的动作的前置，我的日程表当中，12 月份已经记满了前期已经有成单意向的大大小小二三十个“准客户”，其中有一些客户，还属于我比较有把握的一群人，在此之前已经聊得透透的了，放 12 月也是之前彼此达成的一种共识。所以，在 12 月到来之前，我虽然工作强度一直没下来，但我整个人的状态是松弛与自在的，毕竟，底气在那放着呢。尤其是那三个我认为“保准能拿下”的大单，只要进件，全年的竞赛和任务以及“开门红”期间的竞赛任务能够悉数达成。再加上其他的中小单子的辅助和加成，至少两个月的业绩可以提前完成。

当然，事实上，我并没有因此而在 12 月份停下来，我的所有业务动作和客户拜访还是在“见缝插针”地按部就班地往前推进。

然而，还有几天临近年底尾声，当我今天签了两个单子之后，回顾了一下这一个月在业务层面上的成绩，真的也可以说是“堪称魔幻”。我给蛋奶同学发了一句话，我说，“我前期积累的那些我认为非常笃定的单子，到今天为止，一单都没有进来；而到现在为止签了的单子，竟然都是我这一个月里临时聊出来的单子！无一例外！”

当然，干销售这行，拒绝总是常态，所以当那些自以为能够成交的订单，一个接着一个“陨落”的时候，我倒也没有特别大的心理波澜。我有充分的自信是他们总有一天会成为我的客户，只不过现下的我需要去包容、接纳以及耐心等待，那一个契机的来临。

我前两日写《没有期待》的时候，其实正好是上一个给了我签单承诺的客户最后又拒绝了我的那天。而昨天，是我最后一个确认签单意向的客户婉拒了我的日子。他俩恰好是我前期谈下来的两张最大的单子。让一个人没有期待，其实是很难的事情。但是否能够放下所有的期待，只向前看，这一点终归还是可以刻意练习出来的。我在这一点上的成长，也超过了我自己的预期。所以，当我对这个月临时谈的单子没有期待的时候，往往结果上会给自己一个惊喜。所以，这个月对我来说，既跌宕，又刺激，跟我想象中的格局果然完全不一样。

事实也说明了一点，凡是决策周期长的事情，决策成本就会被无形拉大；而但凡决策效率高且迅速的人，最不需要你耗费精力与时间，与之一轮又一轮地反复的谈。以前我抱有很大的幻想，认为决策周期长，证明他们理性、从容且慎重，而我也是这样的理性、从容又谨慎的人，我们脾性相投，落单就不会有大的问题。后来我发现，事实上并不是这样子，首先我自己就不是一个决策周期很长的人。决策周期长意味着动作的拖延，也代表着其实他们的心里并不认为这件事情那么重要，需要那么快地做决定。这样的人，容易把一件重要的事情，拖到自己毫无感知，最后不了了之。我用了这几年至少几十个案例，来证明了这样的一种推论，可能是另外一种后知后觉。

但还好，因为前期的基础够厚，自己反倒在这个重要的月份里，少了很多的压力和负担，稳定节奏，轻装向前。毕竟，走得稳可比走得快，更加持久。当然，主要是今年的业绩，我本身是很满意的。