不听建议的权利

人类的认知一定是狭隘的，我以为这首先是生理结构导致的，因为我们的眼睛始终只能看到一个面向上不到 180° 视野范围的东西。生物进化理论里说，有证据证明我们是由鱼进化而来，但现在的多数鱼类的眼睛是拥有两个面向的视野的。如果我们的祖先也是如此的话，那我不免产生了好奇心，是什么促使我们在进化的过程里，进化成了如今的模样？

我想表达这个“奇怪”观点的原因，是因为我在与很多人沟通的过程当中，猛然发现，其实人类的本质是很难被劝服的，甚至某种意义上，人类是很难听进去别人的建议的。在日常当中，往往只有当这个人因为经历了怎样的故事，才会想起曾经的你，给TA 讲过的某个故事，随即转过头来望向你，向你寻求另一个答案时，这个时候才会真的听进去你说的话。所以，在这个过程里，突然有一天这个人类在某件事情上不再那么偏执于“狭隘”视野的契机，来自于“转头”这个动作，这让TA 的视野里有了更多的内容，认知得以扩充，相对不那么“狭隘”的时候，当然会有更多的思考，也会推动更多的实践。

有人说，这个场景跟买卖东西很相像，为什么后来 TA 能听进去你的建议，是因为 TA 发掘出了新的需求，此刻你的建议迎合了 TA 的想要，自然也就派上了用场。尤其是当 TA 发现，手里没有其他手段或工具，去满足 TA 新产生的这个需求的时候。我承认，这是无比客观正确的事情。

它跟我卖保险的过程如出一辙，我这个人比较执拗，我总愿意去挑战最难的却也是最客观正确的事情。以养老规划为例，在我的整体的谈客户的逻辑架构里，终身的养老年金是解决养老风险或是长寿风险的最佳利器。但相较于偏理财和存款性质的储蓄型保险，是更容易顺应当下的人性并取得人们青睐的产品。这个过程里，我因为亲身经历了许多事情，看到了很多人性当中无法克服的弱点，所以我总是会想要通过一套完整的养老规划逻辑，说动客户去正视老龄的具象化风险，明白在产品这个维度上，前者才是更佳的选择。

事实证明，客户在最后的选择上，即便在我如此努力地建议之下，也最多是一半一半的签单结果。我曾经为此自我消化了很久，也不断打磨自己下一个客户的谈判逻辑，在获得下一次见面机会的时候，再一次进行调整和优化。有同事说，这已经是很好的结果了，但我却跟自己较起劲来，因为在我看来，虽然后者的签单，也能帮客户守住 TA 的一笔钱，但它还是给人性的弱点留了很大的风险隐患。人性经不起考验，它无法真的规避当一个人年老的时候，当面对着一个又一个想要获得 TA 的钱的人向TA 张口时不得已给出养老钱的风险。当资产没有被“年金化”，它不是真正意义上的养老规划，保险的“保”字没有在这一件事情上发挥最重要的价值。

但我得承认，在这件事情的认知上，没有经历的人，是很难理解并感同身受的。所以从这一个角度来论，我又是成功的，至少从 50% 的比例上来看，我的建议说动了一半的人或一半的决策，让他们有了从零到有的第一步变化。说实话，这个过程非常艰难，但成功的时候，又会很让人获得成就感。

后来的后来，跟客户这样有来有往的交集多了之后，我反倒释然了，也坚定了我选择做的这件“难且正确的事情”的决心。人与人的人生经历与阅历，终究是不同的。即便是在同样的年龄阶段里，对于同一件事情的理解和认同，也是有前有后的。有时候，我们只是需要稍微等一等，等到 TA“转头”的那一刻，它可能很快就出现，也可能需要若干年的时间。

我们给出建议，是基于当下的职业操守或者准则给予的一种专业判断，但任何人都有听或者不听的权利。而我们要不要继续去做，取决于我们对这件事情的“正确性”的笃定程度为几何。绝大多数时候的影响是潜移默化的，而不是一秒突变的。很多时候，你为对方着想的一句话，就是一颗播下的种子，你得允许它发芽快或慢，也得接受它可能无法成活。每一种结果有其偶然或必然，只是我们并不具有掌控它发展动向的能力。

人这一辈子，还是应该坚持去做“难但是正确”的事情，而不是在“容易且不错误”的事情上原地踏步。当下是无法真正判断一件事情的效力的，它的评判标准在未来。