一切为了「关系」

保险这份工作做久了，就会发现，保险的本质，做的既不是风险的生意，也不是钱的生意，而是关系的生意。

浅层的「关系」的生意，是因为保险的成交，绝大多数的情况依赖于代理人与客户之间的关系管理。这种关系多种多样，任何形态的出现，在保险的生意里，都是正常不过的事情。比方说，它既可以以强信赖的社交关系，也可以是专业化的服务关系，甚至还可能就是互联网上陌生人之间互不了解的关系。但总之，人是生意的节点，关系构成了生意的场域，在这一点上，保险的生意自然也不例外。但保险的强信赖的社交属性，是与其他生意截然不同的。我们身边，多数的保险代理人与客户之间，基本都发展成了至少是朋友的关系，包括我自己。

这个事情很微妙，一个人在保险这个行业生存得越久，TA 的关系网络往往也就越复杂。TA 通过业务链接起来了各行各业的人们，也因此成为了许多人的人脉圈层里，影响力最广的那个人。而影响力本身，又反哺回了保险的生意里，因为链接关系越强，信任度就越高。而一层一层的关系不断加深，参与彼此生活的频率也越来越高的时候，生意往来的本身因为有了钱的加持，关系的韧性便会越来越强，甚至最后，两个人彼此之间互相成为了不可替代的关系。

而这个现象，其实普遍存在于各行各业的生意经里，只不过其他的行业可能并不需要将关系维护到这样的深度，或者说多数的生意都是一次性的往来，「深度维护」从各个维度上的投资回报率并不显高。但你但凡去问一个资深的销售者，不管 TA 在哪个行业里，TA 一定会跟你表达，客户关系深度维护的重要性。但其实，我想说的「关系」的生意，这部分只占了 30%。

深度的「关系」生意是在于，保险本身解决的问题，表面上看是转嫁各种风险，从而解决需要钱时没有钱的问题，但你往深了剖析，就不难发现，所谓的「风险」和「钱」所渗透出的，都是人与人的关系问题。「转嫁风险」，转嫁的是关系的风险；「需要的钱」，是维护人与人之间关系的钱。比如说，你买一个百万医疗险，转嫁的是生大病的时候，有好的、有效的治疗但自己兜里却没有钱的风险，但这个风险的背后，涉及到的是一个人与家庭关系当中的风险。因为你没有钱的时候，只能依赖于家庭，而家庭在你生病的时候的额外高额的开支，势必会影响家庭本身的生活，从而很可能引发自己与家人之间的关系风险。所以，这笔钱解决的是什么？它维护的是家庭成员之间可以做到“互不影响”的关系。延伸开来，所有的保险产品所依赖的都是关系，只是这种关系的形态覆盖到了家庭生活的所有方面，从婚姻关系到亲子关系到祖孙关系，甚至到更加广泛的家族关系。

有人的地方有江湖，有关系的地方有生意。

很有意思的是，即便是同一个关系里，“硬币”的正面与反面，都可以进入到保险的生意里。就比方说，你既可以用保险来做婚前资产的隔离，也可以用它来构建平等互利的婚内资产，你还可以在预防婚变分割资产时，依靠它来保全更多的婚内共同财产。所以，这也是它可以持续不断产生复购的重要原因，因为关系发展得越复杂，需要解决的问题就越多，发生各个维度的风险的概率就越大。巧的是，保险这种金融工具，几乎能“高分”应对绝大多数在家庭关系维度上发生的风险问题。当然，我这里的保险，特指人身保险。财产保险不在讨论范围。

这个时候，我才意识到保险的伟大。它不仅仅是因为「人人为我，我为人人」的基本运营机制里，所渗透出的真正契合“共产主义”的乌托邦内核，更重要的是它成为了人与人之间的关系里的关键纽带。有了它，人与人之间的关系更加顺滑，更值得被信赖，还创造出了更多美好关系的可能。在这个维度上，这简直是一个绝妙的“公益”事业了。