一年挣一万块

节前工作日的最后一天，也聊聊工作的事情。

我有一个客户，认识许久，但在他成为我的客户之前，从来没有见过面。我们一直是微信好友，但我印象里从来没有在他的朋友圈里，见到过他的任何照片。所以，在我们第一次见面之前，我其实都不知道他长什么样子。

我们关系的“再激活”，得益于数年前某一次的行业降息停售事件，他对产品感兴趣，因此在 N 年无交集之后有了第一回的往来。但我们依然只是在线上交流，没曾见到过面。当然，那一次的交流很是仓促，自然也没能在业务上产生后续。在我看来，得是什么样的信任度，才能在七八年没联系的人身上，投一张金额蛮大的保单呢？彼时我也因为停售的事情焦头烂额，没对他这一单报什么希望，自然，也的确没有什么“意外之喜”从天而降的戏码出现。

后来，得知他的工作地距离我常去的某处很近，于是在某一日我再次拜访那个地方之时，临时约了他，见上了一面，这才发现，其实我们在过往的经历里，有许多共通之处。这个比我小很多岁的后生，在自己的领域里有了不错的建树，“后生可畏”放在他身上，毫不为过。

自此，我们算是建立起来了一个交流还算比较频密的关系。跟年轻人接触交流，总会有一些新鲜的话题和认知出来，所以我但凡前往那个地方，也总会临时约一约他，吃个饭或者喝个咖啡，能见着就见，见不着就下一回。而他，慢慢了解我之后，也不时给我提出一些跟“资源”相关的需求，我也尽力去帮他。

这么交往大概一年多之后，适逢又遇到了行业调息的大事件，又来了一次停售，这一次，成为了我们正儿八经在业务上交流的新一次契机。

我觉得很好的一点是，他有他自己的主见，也有他自己的思考。虽然在这个过程里，我们反复见面、交流、沟通了不下五回，但最终他还是下了决断，投了一张金额不算小的单子，而我在这张单子上的佣金，大概是万元左右。如果从刚开始到签单，其时间跨度长达 1 年 3 个月之久。中间其实也公司也发售过一些不错的产品，但我们中间其实并没有机会再在业务上交流过什么，除了偶尔他向我询问一些与理财相关的话题。最终签单的助推之力，我甚至也不认为跟产品本身的关系有多大，而是一种在事情上不断往复“交锋”之后，所建立起来的对于我这个人在专业度上的某一种“信赖”，当然这件事情我并无法妄自证实。

我自己的客户转化，通常是比较慢的。我自认为自己是个很笨的销售，我很羡慕那些能够“一击直中”的大咖们，但我自己却很难在事情里把握最精准的推进节奏。这对我来说，是个很长期的“培育”过程，自然，有一些客户在半路“夭折”，也有一些客户时隔四五年了依然在观望，当然，更多的人在观察许久之后有了结论，最后选择了我。

细数过往，总是很慨叹或唏嘘，在保险这件事情上，是检验一个人世界观和价值观是否匹配的绝佳方式。首先，这是一件挺考验耐心的事情，人生其实没有几个一两年，我们彼此都花费了这么长的时间去观察对方，这本就是一件概率很低的事情。其次，我们都把长期主义看作我们向前发展的关键。有人中途离开了，有人还在继续观望，各自有各自看重的点，各自有各自的算盘与考量，皆为正常。

于我而言，是一种行为模式的极大转变，毕竟我的性子底色是求效率和即时性的，但这么多年下来，我也终于开始尝到了耐心所带来的更多的“甜”，也因此更愿意再继续下一些“苦功夫”。

虽然从时间维度上看，用一年时间挣一万块钱，真的是一件效率极低的事情，但如果我能在一年里有二十个、三十个甚至更多的这样的客户呢？当然，这无法一蹴而就，毕竟我现在在摘取的果子是来自于一年前或三四年前种下的那颗种子。

最后想说一点点最近来自于其他客户的事情的感想。我有一部分客户是自己的好友，曾经有一个新学员问我，他不想跟好朋友之间产生像销售或者金钱上的往来，他希望他们的友情是绝对纯粹的关系。这个问题，在这些年里，也无数次困扰过我自己，所以，我最好的朋友们既是我最关心的人，也是我在保险销售这件事情上内心阻力最大的人。直到这么多年之后，我也是在最近这一两个月里，才有了新的认知。

有一天，我在朋友圈里看到了这样一段话：

长期免费帮助别人，

就是培养一个仇人。

等价交换,

才是社交交际的长久之道。

这说的是一般关系，却让我突然意识到一件很重要的事情。我们曾经的那些个我们视若珍宝的好朋友，一个接着一个走散了，其中有一个很重要的原因来自于，我们之间并无什么一定要“捆绑”在一起的东西，也慢慢失去了一定必须要联系的理由。小的时候还好说，换个学校能交几个新的好友，好朋友的池子始终在更新。但成年之后，却是另外一个样子，好朋友在变得越来越少，却更难再交到新的真心相待的好朋友。

钱这个东西，挺俗的。但我们不得不说，其实建立“销售”关系本身，也是加强两方联系的挺重要的一种“桥梁”，因为这是一种好友之间的信任互托，尤其在保险这种动辄十几到几十年的长周期产品而言。所以，对于关系越好越亲近的朋友，就越应该将自己对对方的关心真诚地表达，因为这可能是我们未来几十年里，关系能一直维系着的最佳凭借了，在当下这个社会里，或许没有之一，我们的选择很贫乏。