打破自我

我所在的保险公司，有一套自己的招人标准，其中最“扎眼”的，大概是许多人并不理解的“不招同行”这件事。因为“不招同行”，所以就势必要在培训上下功夫。于是，它创造了全行业时间最长的三周全脱产职前培训，培训内容的本质，不在于保险，而在于如何挖掘客户的需求，如何做专业化的销售，这个过程，基本上可以说是手把手来教了，包括话术与脚本，都是编写好的成本的教材，真真地是把所有的候选者当作职业小白，甚至是销售行业小白来对待。

在这个过程当中，会听到很多杂音，包括新人结训后展业的过程里，也会有不少人说，我明明不需要按照标准的服务流程来就可以顺利签下单子，为什么非得绕那么一圈，说着自己都说不利索的拗口的话，最后还把客户说懵以至于反而签不了单呢？

我在我四年前做新人的时候，是没有这个问题的。原因很简单，我既往的工作经历里，既没有销售的角色，也没有金融的背景，更没有现成的客户，不用这一套销售“工具”，我就是个“白痴”，不会做销售。所以，我只能按照培训里的内容，一步一步按部就班地走，直到这一整套销售与服务的逻辑烂熟于胸，真正成为了长在我身上的东西，现在来看，它被称之为技能了。当然，最初的那个阶段，我也一定因为自己的生疏，而错过或推迟了一些本就信任我且不靠专业就能立刻成单的朋友。但我还是很“教条”地那么去做了，因为虽然我不知道，我不做会不会失败，但我知道，我做了就有可能成功。这四年以来的事实证明，坚持这份“教条”，是有很大意义的。

在招募和管理新人的过程当中，我也有一些我自己的观察。我发现，总有一些人跟我是一样的“开局”，他们同样也选择了与我一致的工作方式，也同样很惊奇地能看到，他们出成果的反馈速度，远大于我们对他们最初的期待与想象。一个人在销售这件事情上的“拙劣”与“木讷”，恰恰成了一种销售优势，看似一板一眼的销售流程，对于这样类型的伙伴而言，赋能的程度反而更大的原因，跟我当时的感受是一样的，因为我们在销售这个领域里既没有第二个“选择”，也没有真正意义上的“退路”，只能“硬着头皮”往前走。这个过程，像极了在“磨刀”，每一次的尝试与历练，都让这个可复制的流程，逐渐清晰明朗起来，逐渐可落地，逐渐磨炼成了独属于自己的“倚天剑”或“屠龙刀”。学习与实践的双重结合，让知识内化成了技能。

而相对地，对于另外一些伙伴，尤其是初期签单率很高的人而言，“标准流程”在现阶段属于可有可无的存在。他们有着自己的一番销售技巧与能力，凭借着以往的经验优势或者行业资源，快速为自己积累到第一桶金。但这样的伙伴，又会逐渐分化走向两个方向。更多的人会快速离开这个行业，原因很多样，但本质上是因为客户的开拓上很快出现了断档。少部分人，会很神奇地回归到“标准流程”里来，重新学习和实践，给自己本来就优势的销售技能，添砖加瓦。

无论是对于第一种没有退路的人，还是第三种回归的人，他们都是极其勇敢的人，因为他们都在刚开始或者过程中，选择了“重新出发”。甚至在我看来，第三种在过程里打破自我的难度，要远远大于刚开始就直接清零的人。

我并不是吹嘘，自己公司的这套流程多牛逼，我只是想说的是，一个行业有一个行业的生存法则，生存法则之下，想要更长远地存活下去，也有一条普适的黄金线（golden line）——什么是适配于最广大人们的职业行为和职业准则。但无论它是什么，对于一个跨行重新开始的人而言，打破自我，是第一步必须要做的事情，哪怕你有着充分的沟通能力、销售经验或是雄厚的金融背景，你都需要让自己整个“破碎”，重新成为一颗种子，回归到土壤里生根、发芽，向阳生长。挪活一棵树的成功概率，一定远远小于让一颗种子萌芽的成功概率。但我们总是忽略了，一颗种子的生命力，是它全生命周期里最强的阶段。真实的种子可以跨越严寒、酷暑，甚至经历成百上千年的时代，都依然能够发芽成活。

于人的心态与成长，也是一样的道理。无论你当下，面向着的是什么，正在经历着的又是什么，时刻能够打破自我，时刻能够接纳自己回归到种子原点，才是积蓄能力与能量的双重选择。人的潜力总是无穷的，但在“种子”状态的时候，才是能量最为强大的时刻。