旁观者清

团队组织了一次分享交流，请来了一个「外援」，一个我谓之“真正从‘土地’里成长起来的姐姐”。

为何这么说？

在这个行业里，牛逼的人大抵有两类，一类人拥有绝对高的业务能力壁垒，他们的经验你可以总结，却永远学不会。一个人之所以为张三或李四，是由这个人从出生到现在的所有人生阅历、人际关系、家庭背景与知识技能共同构成的。所谓时势造英雄，当你无法在自己身上复刻一样的时或势的时候，你就无法真正意义上复制它们。所以这些咖即便真的愿意跟你分享什么内容，通常我也是听听就好，你能借鉴 1%，都说明这次学习有那么一点意义。而站在他们的立场上，他们「愿意分享」的这个动作，在我狭隘的偏见里，“炫耀”以获得行业影响力的成分，一定大于“授业”的利他想法。

第二类人，是我绝对佩服的人，他们的业务能力壁垒同样不低，但技能、技巧有章可循，能够总结成一种系统或者体系，供人学习、复制、再成功。他们是真正意义上「从‘土地’里成长起来的人」。但为什么说壁垒同样不低？因为真正有过扎根于业务当中的经历的人，就会懂得，这样的牛人能成为牛人，是吃过常人不能吃之苦的。因为最初的开始，一定是循着一个“笨办法”开启的征程。再在实践当中得真章。而往往这一类人的分享，用他们自己的话来说，总结不出来什么高深的大道理。这就跟农民种地一样，一颗种子的生长，不可能有捷径。你得一点一点松土、施肥、浇水，即便苗子们先天基因雄厚，也未见得能熬过病虫灾害、干旱洪涝。他们的经验，是实打实“种”出来的，都是朴素到不能再朴素的真理。可在接受洗礼的一般受众眼里，若将两类人的“授业”放在一起比较的话，往往前者的拥簇者甚众。尤其在入行的新人眼里，更是如此。

虽然在这个行业里，不足五年资历的人，不能说自己已经不是一名新人了。但我也的确离开崭新崭新的那个人群有了一些距离。不得不说，早年的我更吃前者那一套，对于后者的态度又很微妙。而现在，当我在一个行业里沉浸多载之后，才明白，光环之下到底有什么，可能才是最要紧的东西。

今天的这个姐姐，暂且称之为 C 姐，是我认为的从第二类人群里“超脱”出的第三类人，她拥有绝对意义上的扎实的本领，又同时拥有常人并不完全具备的将知识转化成自己技能的能力，更重要的是，将其归纳总结成为体系，授之于他人，让其从中受益，在实践中拿到结果。用互联网的用语，叫「赋能」和「可复制化」。

我这个人，有些“反骨”。我总是并不屑于这个行业里存在着的一些“怪象”，比如大家因为业务而习惯于主动给别人提供充分的情绪价值，以至于话语之间，已经没有了诚实的语言。对客户也好、对同事也罢，大家习惯于说“好话”，却早已不会说“真话”。如果说，这叫做「情商高」，那我只能是呵呵一笑。

对我而言，这非常容易形成一个行业内“自嗨”的怪圈，甚至营造出了一种“你好我好大家好”的假象。行业的发展上，当然大有可为，不然谁也不会傻不拉叽地进到这个圈子里来。但我们不得不指出，进入这个行业里的许多人，最初不一定是抱着来工作的心态入局的；工作经历超过 10 年的行业老人，其中的许多也不停地扮演着“躺平/赢”的角色。这些奇怪的现象，给在这个行业工作罩上了一层光鲜的面纱，似乎你玩儿着玩儿着，就能把钱赚了——当然，不可否认，也的确有这样的人存在。

但是，“自己人”往往不戳破“自己人”，既是因为自己是当局者，也是因为时常会走入一个认知或知识「盲区」里：如果不这样从众如流，那我还可以怎么样？

这个时候，需要一名“旁观者”的出现，当然，不是随便意义上的另一个人，而是具有从业深度、但位置与视角并不同的人，来领你「破局」。

我之前有跟很多人分享过，我将自己一个哥们当作我的「销售教练/陪练」的角色，缘起就是因为他在我分享过自己销售却从不促单后，说的那句话：

“你不去促单，你就算再为他好，他只要没有购买到你这份保险，他要么没有保障、要么钱没有存下来，他怎么可能享受到你为他谋的好？当然，你自己的业务本身，也没挣到这份钱。那你之前做的那些事情，有什么价值呢？”

那一下子，像“轰雷”一样。我才发现，我以为自己是一名好的规划师，但事实上，对此对彼而言，没有结果，就谈不上好。我以我的业务流程和职业习惯向前走，总是遇到消失不见的情景，我总为此不得解，却没想到，他人一言，即拨开了这其中的迷雾，戳破了我自以为是的「虚妄」。而更让人不得不服的是，你只要一试，他的方法立刻应验、立时有效。但在局中的我们“自己人”，却永远没有人去这么告诉你这些话。

这一回，与 C 姐一下午的沟通和交流，讲的，是完全一样的事情。只不过，这一次的立足点，是站在管理的角色上，而非单纯意义的销售上。但行业发展了这么多年，以「职业经理人」的视角，看到当下保险行业管理动作的疏漏的人，寥寥无几。即便在我们这个公司，还都是各行各业有着管理经验的人转行而来，却也极少有人能把这个东西融会贯通到日常的团队招募和管理当中。

我曾有过太多的困惑，但这一刻，它们被逐一戳破。既往的知识不应该束之高阁，它们应当逐个应用于实践当中，转化成可复制的体系，转化成自我的另一种能力，那些你花时间学习与思考的结晶，才不会真的白费，才不会消匿于时间的缝隙当中。